恒者思遠(yuǎn) 思者常新：盤點(diǎn)黎明重工2014年關(guān)鍵詞（二）
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關(guān)鍵詞：細(xì)分市場(chǎng)
專注于一個(gè)領(lǐng)域
“從一開始，我們的目標(biāo)就是要做中國較好的破碎粉磨設(shè)備?，F(xiàn)在，黎明重工生產(chǎn)基地的面積是90年代的十倍，產(chǎn)品種類也增加了數(shù)倍，我們也的的確確做到了國內(nèi)大且有影響力，這不是由我們定義的，而是我們?cè)谑袌?chǎng)中的地位所決定的。”30年一步一印，經(jīng)歷了荊棘和鮮花，不變的是黎明始終聚焦于破碎粉磨設(shè)備——礦山機(jī)械這個(gè)狹窄的分支，不斷深入。然而一個(gè)企業(yè)當(dāng)下立在何處并不重要，重要的是它將去往何方。黎明重工，要做百年老店，而它也正從這個(gè)彼岸著今日之現(xiàn)實(shí)、今日之發(fā)展。
【不斷打入世界各個(gè)角落的市場(chǎng)】
經(jīng)過兩輪實(shí)地考察、業(yè)務(wù)洽談及綜合實(shí)力分析等多方面考量，七月底，“熱帶寶島”印度尼西亞一大型瓷磚公司與黎明重工一錘定音，簽約千萬訂單。據(jù)悉，該瓷磚公司在印尼瓷磚行業(yè)排名前三。黎明重工實(shí)力派設(shè)備——顎式破碎機(jī)、圓錐破碎機(jī)、振動(dòng)篩等組成的碎石生產(chǎn)線將為我們與印尼在工程機(jī)械領(lǐng)域的合作和互通有無提供了更多的可能。
然而，拿下這筆訂單并非易事。黎明重工設(shè)立集團(tuán)公司駐印尼辦事處，對(duì)印尼工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)行深入而細(xì)致的前期考察，更好的掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、礦資源、法律環(huán)境等信息和資源，并據(jù)此制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃與謀略。尤其是在國外知名品牌扎堆兒，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，黎明重工該如何突圍，使我們這個(gè)略顯小眾的中國品牌與國外品牌一起列入客戶的考察名單?據(jù)黎明重工駐印尼辦事處負(fù)責(zé)人介紹，“在保障設(shè)備品質(zhì)的同時(shí)提供更多的附加值”。
是的，在前期，簽約方曾兩次到總部企業(yè)基地進(jìn)行參觀考察，在了解到集團(tuán)公司所生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)水平比較適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求時(shí)，欣然表示合作意向。“更多的附加值”即是售前、售中及售后多方位的服務(wù)，黎明重工將組織多名研發(fā)工程師及安裝工程師組成服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)，為其提供安裝、調(diào)試、培訓(xùn)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)支持。更多的服務(wù)承諾和服務(wù)創(chuàng)新為產(chǎn)品增值，使客戶獲得期望的，樹立起客戶對(duì)中國機(jī)械設(shè)備更多的尊重和信任。
【更嚴(yán)苛的合作標(biāo)準(zhǔn)】
在機(jī)械行業(yè)服務(wù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，各種設(shè)備質(zhì)量參差不齊時(shí)，黎明重工走出低端市場(chǎng)的泥淖，專注于破磨設(shè)備的研發(fā);在原材料和配件不斷上漲，可能面臨供應(yīng)商縮水的壓力下，黎明重工在電機(jī)、減速機(jī)、軸承、液壓原件、耐磨件等材料和配件方面堅(jiān)持采用國際知名品牌，堅(jiān)決淘汰與企業(yè)水平不相匹配的供應(yīng)商，這種支出無疑是巨大的。但對(duì)于年銷售額增長(zhǎng)速度高于的黎明重工來說，任何形式的成本控制，都不以犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量為代價(jià)。
黎明重工供應(yīng)商體系層次豐富，早在2012年寶馬展中，就借此平臺(tái)考察了一些業(yè)內(nèi)知名的軸承、鑄件、電機(jī)等配套設(shè)備供應(yīng)商。在此后的兩年間，不斷與供應(yīng)商結(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略合作關(guān)系。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)化供應(yīng)商管理體系，降低綜合成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，黎明重工期待與更多供應(yīng)商建立合作。
關(guān)鍵詞：國際展會(huì)
借助國際展覽會(huì)拓展海外市場(chǎng)
在海外市場(chǎng)的開拓之路上，黎明重工科技無疑是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)。作為一家內(nèi)陸企業(yè)，2004年即獲得出口資格，如今的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布130多個(gè)國家和地區(qū)。而展會(huì)，則是黎明重工海外戰(zhàn)略的重要一步。美國拉斯維加斯礦業(yè)展、南非國際工程機(jī)械及礦山機(jī)械展、俄羅斯CTT展、智利礦山機(jī)械展......黎明重工每年參與的展會(huì)達(dá)20余場(chǎng)，走出去直面海外客戶，以本土化需求為標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品定制服務(wù)，在解決復(fù)雜的地理氣候環(huán)境，不同的物料特點(diǎn)，多樣的需求等難題中，黎明重工的海外步伐愈發(fā)成熟穩(wěn)健，在掘金海外市場(chǎng)的中國品牌中引人注目。
【注重本土化需求】
在第20屆南非國際礦業(yè)大會(huì)中，南非礦業(yè)部部長(zhǎng)曾表示，非洲礦產(chǎn)資源開發(fā)成本較低，非洲需要的是負(fù)責(zé)任的投資，不是急功近利的投資。只有在礦業(yè)開發(fā)和發(fā)展中實(shí)現(xiàn)平衡的投資者才能獲得大大的效益;只有將礦業(yè)開發(fā)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)聯(lián)系在一起，才能推動(dòng)非洲礦業(yè)健康發(fā)展。黎明更加注重產(chǎn)品的本土化需求，根據(jù)不同國家和地區(qū)的資源特點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)環(huán)境、氣候條件，對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)線設(shè)計(jì)提供相應(yīng)的定制方案，使客戶在綜合投資方面具有更多保障;同時(shí)，黎明重工在全球的業(yè)務(wù)發(fā)展中，將生態(tài)環(huán)境放在首位，從減少能耗、提高資源利用率等多個(gè)方面入手，確保當(dāng)?shù)丨h(huán)境不受影響和破壞，得到了客戶的更多信任。“非洲礦產(chǎn)資源豐富，近幾年礦業(yè)投資持續(xù)升溫，礦產(chǎn)勘查也很活躍，越來越多的外國礦業(yè)資本走進(jìn)非洲，帶來了成熟的技術(shù)和設(shè)備。黎明就是在這樣的背景下進(jìn)入非洲市場(chǎng)的，根據(jù)非洲的物料和礦業(yè)開采特點(diǎn)，我們開發(fā)出多種成熟的破碎生產(chǎn)線解決方案，為客戶的投資提供保障。”非洲市場(chǎng)負(fù)責(zé)人詳細(xì)解析。
【以民族品牌為名】
與往屆寶馬展相比，2014的寶馬展更加有特色、有看點(diǎn)，這既是國際工程機(jī)械行業(yè)大佬云集的行業(yè)盛會(huì)，也將是中國高新技術(shù)企業(yè)異軍突起的平臺(tái)，借力此次盛會(huì)，有專家預(yù)言：將有一批科技創(chuàng)新型產(chǎn)品技術(shù)脫穎而出，繼而成為全球工程機(jī)械行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。2012年，“綠色”、“制造”、“協(xié)同發(fā)展”是2012寶馬展關(guān)注的焦點(diǎn)，黎明重工的綠色生產(chǎn)理念、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略、價(jià)值共享企業(yè)價(jià)值觀，無一不在闡釋這些話題，并以此贏得同行及參展觀眾的尊重和贊譽(yù);2014年，黎明重工攜7大系列11款產(chǎn)品再次亮相寶馬展，這條產(chǎn)品生態(tài)鏈展現(xiàn)黎明重工的產(chǎn)品及品牌實(shí)力，“大型化”、“智能化”、“完整產(chǎn)品鏈”、“整體解決方案”成為此次參展關(guān)鍵詞，這又使E6館在陣陣古風(fēng)古韻中呈現(xiàn)出更為理性、自信的品牌形象。我們有理由去相信，如果說2012年寶馬展黎明重工參與世界對(duì)話的姿態(tài)初露端倪，那么經(jīng)過兩年的發(fā)展，以不斷創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的民族品牌，借工程機(jī)械轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)，在未來，黎明重工將贏得在工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域的話語權(quán)，“繼而成為全球工程機(jī)械行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)”。
“為全球國際市場(chǎng)提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和規(guī)范定制的服務(wù)”，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值永恒的承諾。
關(guān)鍵詞：服務(wù)升級(jí)
信任——定義服務(wù)新模式
雖然人們通常認(rèn)為商業(yè)交往和貿(mào)易活動(dòng)是靠黃金或者白銀來維持的，但是，在現(xiàn)實(shí)中，它卻總是以一種更為重要的資源——公眾的信任為依托來運(yùn)作的。這就意味著，當(dāng)公眾的信任足夠時(shí)，經(jīng)濟(jì)就會(huì)繁榮，未來就有保障;反之，經(jīng)濟(jì)就會(huì)衰退，前景就會(huì)暗淡。所以，經(jīng)濟(jì)是一種有關(guān)信任的游戲。經(jīng)濟(jì)如此，商業(yè)亦是如此。只有當(dāng)你站在客戶中間時(shí)，你才是你自己。品牌不是一個(gè)高大上的概念，而是一份堅(jiān)持，一份匠心，專注地做，其他留給時(shí)間。
【客戶中心再升級(jí)】
相比工程機(jī)械制造商大多為經(jīng)銷商銷售和服務(wù)，而礦山破碎粉磨機(jī)械主要依靠企業(yè)自身和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立，因此在服務(wù)方面需要長(zhǎng)期的投入和積累。但這樣的服務(wù)模式顯然更有效，也保障了與客戶保持一種不可思議的親密關(guān)系。
運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，第三季度，黎明重工國內(nèi)銷售額同比增長(zhǎng)41%，繼續(xù)保持領(lǐng)跑姿態(tài)。除了依靠產(chǎn)品戰(zhàn)略的強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)外，高增長(zhǎng)的背后還有一雙隱形的翅膀——與客戶之間的信任關(guān)系。 黎明重工不僅聚焦產(chǎn)品、聚焦市場(chǎng)，更重視對(duì)于服務(wù)的投入，以不斷升級(jí)的服務(wù)保障作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。11月，客戶中心升級(jí)為用戶保障中心，此次升級(jí)也是服務(wù)理念的再升華——提供技術(shù)支持，保障產(chǎn)品及生產(chǎn)線的運(yùn)行。“承信之道”、“精于專業(yè)”、 “心悅誠服”，是黎明用戶保障人員的專業(yè)信仰，也是信任關(guān)系得以維系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
“黎明高品質(zhì)的產(chǎn)品和成套的服務(wù)體系讓客戶感受到，他是在與一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的、有水平的企業(yè)打交道。未來，我們可以給予更多的保障。”用戶保障中心經(jīng)理在寶馬展中做出如是承諾。
【心服務(wù) 落地生根】
自2012年活動(dòng)啟動(dòng)以來，“磨機(jī)質(zhì)量萬里行”已走過第三個(gè)年頭，秉著要做“全球磨粉機(jī)行業(yè)專家的愿景，黎明重工用深入、細(xì)致的服務(wù)回饋客戶，一諾千金。8月22日，磨粉機(jī)質(zhì)量萬里行第三季—“服務(wù)增值·共享價(jià)值”再次啟動(dòng)。
黎明重工深諳，服務(wù)并非一朝一夕之事，因此始終用高度的責(zé)任感滿足客戶的訴求，將服務(wù)理念貫穿至產(chǎn)品的全過程。 客服中心、銷售中心的骨干成員繼續(xù)深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，更加細(xì)致地了解客戶現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備運(yùn)行情況，對(duì)設(shè)備進(jìn)行詳細(xì)的檢修和保養(yǎng)，并對(duì)客戶反映的問題進(jìn)行相應(yīng)的解答和跟蹤處理，把更完善的服務(wù)送達(dá)客戶手中。
其實(shí)，無論是在“質(zhì)量萬里行”服務(wù)版圖上的深入走訪，還是跟隨產(chǎn)品抵達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)的安裝調(diào)試、手把手培訓(xùn)，無論是遍及全國32座城市設(shè)立的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，還是遍布各個(gè)國家放射至各個(gè)地域的駐外辦事處，我們都能看到黎明人活躍在客戶現(xiàn)場(chǎng)的影子，同時(shí)也不難窺探出，在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶需求等方面，黎明重工始終用真誠表現(xiàn)。
